2003年，深圳發(fā)展銀行在銀行同業(yè)中率先推出了“1 + 乂”的供應鏈融資業(yè)務模式。 在過去的幾年中，這一模式被學者們不斷賦予經(jīng)濟學和管理學的豐富內(nèi)涵，并在各家銀行 推廣供應鏈金融的實踐中被廣泛演繹。
“1 + 1^1”中的“1”是指供應鏈中的核心企業(yè)；“X”是指核心企業(yè)上下游的供應鏈成員 企業(yè)。“1 + 乂”是金融實踐系統(tǒng)論的產(chǎn)物，即著重從整體與部分之間，整體與外部環(huán)境之 間的相互聯(lián)系、相互作用、相互制約中綜合地、精確地考察對象，并定量地處理它們之間的 關系，以達到最優(yōu)化處理。正如一些學者所指出的，“1 + 乂”表達了深圳發(fā)展銀行這樣一 種見解：即很多小企業(yè)是依賴一個大企業(yè)而生存的。企業(yè)的關系不是廠家間的堆積，而 是一個生態(tài)群的整合。在供應鏈金融中，銀行不會只是考慮供應鏈中某個企業(yè)的資信情 況，而是把供應鏈企業(yè)的貿(mào)易關系綜合起來考慮，提供的融資會滲透到這個交易鏈的每一 個環(huán)節(jié)。

供應鏈生態(tài)系統(tǒng)提供的友好融資界面

供應鏈的運營與傳統(tǒng)的單個企業(yè)的管理具有明顯的差異性，這些差異主要可以歸結(jié) 為供應鏈的競合性、多向鏈接和信息共享。

①競合性。供應鏈是一種伴生關系的企業(yè)集群，而其中的每個成員都有各自的利益 函數(shù)。在利益最大化的驅(qū)動下，供應鏈成員間存在競爭關系。但另一方面，在整個供應鏈 條上，任何企業(yè)要實現(xiàn)利益最大化，必須以整條供應鏈的價值增值和各合作伙伴共贏為基礎。因此,企業(yè)間的競爭將向著有利于供應鏈整體目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。

②多向鏈接。供應鏈各節(jié)點企業(yè)往往分布在不同的行業(yè)和領域，昆各節(jié)點可能歸厲 于多條供應鏈，部分功能復雜的節(jié)點很可能構(gòu)筑以自己為核心的供應鏈，從而形成多向鏈 接、網(wǎng)狀交錯的多維結(jié)構(gòu)。

③信息共享。一個高效運行的供應鏈體系要求建立一個高度集成的信息共享平臺， 通過這一平臺，所有的節(jié)點企業(yè)能夠迅速地掌握上下游各節(jié)點的庫存狀況4生產(chǎn)計劃以 及市場需求預測等信息，從而及時準確地調(diào)整自身的經(jīng)營計劃#信息化樣度高的供應鏈 通過電子商務平臺，合理分配并調(diào)度整個供應鏈的采購、生產(chǎn)、物流、銷售、資金結(jié)算等工 作。供應鏈運營的上述特征，顯示了供應鏈成員之間在交易、利益和信息方面的強關聯(lián) 性，這種關聯(lián)性也為銀行提供了對成員企業(yè)批發(fā)式銷售的基礎，

首先，供應鏈生態(tài)環(huán)境提供的信息匯集丨011 ？00丨丨叩）有效降低了銀行對授 信企業(yè)的信息獲取成本。而節(jié)點間的交錯信息，則提供了信息印證和信息甄別的機制。 更為重要的是，核心企業(yè)作為信息“集散中心”，其與銀行的高度配合，為銀行的貸前和貸 后提供了關鍵性的信貸決策依據(jù)。

其次，供應鏈多層次的“樹狀”結(jié)構(gòu)，為銀行的客戶開發(fā)提供了延展空間。由于某一供 應鏈的成員可能也是另一供應鏈的成員甚至是核心成員，銀行對一個供應鏈的開發(fā)可能 觸發(fā)對其他供應鏈開發(fā)的“開關”，由此帶來業(yè)務開發(fā)的多米諾骨牌效應。對中小企業(yè)客 戶群而言,結(jié)合信息采集成本的降低,這種業(yè)務營銷的規(guī)模經(jīng)濟，往往從根本上解決了中 小企業(yè)信貸市場的成本收益倒掛問題。

此外，核心企業(yè)對供應鏈整體運行效率的關切，為核心企業(yè)提供了向銀行推薦安全客 戶的有效激勵。而成員在關聯(lián)利益下構(gòu)建的合作博弈框架，加大了每個授信企業(yè)的信貸 違約成本。在這個過程中，原先銀行與中小企業(yè)之間借貸的直接委托代理關系，通過核心 企業(yè)的介入，進一步派生出銀行與核心企業(yè)直接的準委托一一代理關系，即銀行委托核心 企業(yè)對中小企業(yè)進行監(jiān)督和約束，以此增加中小企業(yè)的違約成本，同時增加一個信貸跟蹤 的觀察窗口。

從核心企業(yè)的角度來看，生產(chǎn)工序上的相互銜接使供應鏈呈現(xiàn)出生物鏈的特征，即大 企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上很依賴上下游供應鏈成員，因為某一外包環(huán)節(jié)的脫節(jié)將會導致供應鏈 運行節(jié)奏的停頓。核心企業(yè)與中小企業(yè)在生產(chǎn)上的緊密聯(lián)系，使知識通過生產(chǎn)過程傳播 給中小企業(yè)，而信用是屬于企業(yè)隱性知識的范疇，故在價值鏈上和供應鏈上會逐步形成以 核心企業(yè)信用為主導的信譽鏈，信譽經(jīng)過綜合、外化、內(nèi)化和社會化的過程，使信譽鏈內(nèi)企 業(yè)在共享的同時，能與鏈外企業(yè)相互感染，使邊際信譽度不斷提高，從而形成信譽的“乘數(shù)

效應’

這種效應不僅使得供應鏈全體成員共同超越了銀行的評審門檻，同時也為銀行提供 了沿著鏈條低成本順次開發(fā)的自然通道。這樣，供應鏈生態(tài)系統(tǒng)提供了一個面向融資的 親和界面#

(之)營銷的出發(fā)點

供應鏈本身包括信息流、物流和資金流三個維度。在供應鏈管理過程中，商業(yè)銀行可 以為供應鏈管理片 核心企業(yè)提供資金流管瑰解決方案，那么^電子商務企業(yè)和物流企業(yè)則分別承擔著另外兩個“流”的解決方案提色-從供瘇鐮金鏹的角度看，物淹 和信息流是觸發(fā)銀行向供應鏈成員企業(yè)融資和回牧授信的基堿變量，因此要實現(xiàn)三淹的 有序銜接，保證供應鏈金融業(yè)務運行的效率和安全性，應該在商鼗銀行、電子商務公司和 物流公司之間建立起合作聯(lián)盟9

①核心企業(yè)。供應鏈金融業(yè)務開發(fā)的最直接和常規(guī)的切入點就是核心企並，這也是 國際銀行業(yè)的一般做法。如第1章中所介紹的，全球化導致銀行客戶將業(yè)務環(huán)節(jié)外包到 全球最具成本優(yōu)勢的區(qū)位,并逐漸以賒銷方式替代信用證和托收作為供應鏈內(nèi)部結(jié)算的 主要方式,這導致銀行對客戶經(jīng)營活動的介人日益邊緣化0

為了在新的國際分工框架下密切與老客戶的關系，并對客戶源于供應鏈成員分散融 資帶來的財務成本不經(jīng)濟以及離散節(jié)點供應鏈成員的現(xiàn)金流困境作出積極的應對，國際 性銀行以與核心企業(yè)共同提供供應鏈融資系統(tǒng)解決方案的方式，重新找回了客戶關系管 理的新模式。不僅如此，供應鏈金融的實際效應還超越了挽留原有客戶的初衷，因為國際 性銀行因此也尋找到了在新興市場培育客戶和延伸業(yè)務的有效手段。

國內(nèi)的情況恰恰相反，供應鏈金融業(yè)務始于一貨押授信業(yè)務為代表的中小企業(yè)自償 性貿(mào)易融資解決方案，從對“X”授信的個案中對“1”的責任捆綁，最終發(fā)展到直接找到“1” 來批量開發(fā)經(jīng)歷了一個認識過程。當然，這一過程同時也伴隨著國內(nèi)的核心企業(yè)對 供應鏈管理認識的深化，以及以此為基礎對銀行“1 + 8”模式的價值發(fā)現(xiàn)。

因此，國內(nèi)銀行“1+乂”的開發(fā)模式運用可以有兩條路徑：從“1”到“X”，以及從“X” 到“1”。前者仰賴于“1”在財務供應鏈管理方面的主動意識和經(jīng)營的前瞻性，這些“1”往往 是身處激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中的企業(yè)。對于壟斷行業(yè)、政策傾斜行業(yè)的核心企業(yè)，以及那 些缺乏危機意識的大企業(yè)，通過對其的先期批量開發(fā)，最后累積“X”對“1”的談判籌 碼，實現(xiàn)對“1”的營銷達成，也不失為一個有效的切人模式。在國內(nèi)銀行業(yè)的既往實踐中， 后一種模式屢試不爽。

②第三方物流企業(yè)。第三方物流企業(yè)是供應鏈金融最常見的參與者，以111^5資本 丨仏丨)為代表的一批金融物流混業(yè)經(jīng)營的企業(yè)所獲得的商業(yè)成功，證明了金融業(yè)

與物流業(yè)在面對供應鏈貿(mào)易背景的視角上，具有天然的利益和價值契合點。簡單而言，物 流企業(yè)作為供應鏈金融切人點的價值存在于以下幾個方面。

第三方物流企業(yè)客戶與供應鏈金融客戶高度重疊，因為供應鏈的內(nèi)部物流，包括從供 應商或是從核心企業(yè)或是從核心企業(yè)到分銷商，構(gòu)成了物流企業(yè)業(yè)務越來越重要的部分。 因此，銀行與物流企業(yè)的客戶共享，實現(xiàn)多窗口的客戶導入，是實現(xiàn)多金融營銷的重要 路徑。

供應鏈融資的產(chǎn)品運用很多都涉及物流的控制，在這類業(yè)務中，第三方物流企業(yè)往往 充當銀行代理人的角色，監(jiān)管信貸的支持性資產(chǎn)，并就企業(yè)的經(jīng)營活動向銀行提供預蓍。 這類業(yè)務的客戶將同時作為銀行和第三方物流企業(yè)的客戶，為第三方物流企業(yè)帶來新的 利潤增長點。這方面的利益激勵引導第三方物流企業(yè)積極發(fā)掘存在潛在融資需求的 客戶丨

物流外包已成為現(xiàn)代企業(yè)擴張到特定發(fā)展階段的趨勢性選擇，面對這一趨勢，并依托 主業(yè)項下的物流管理職能，引入金融增值服務來吸引外包業(yè)務，完全可以成為一種有效的競爭策略。在這種策略下，第三方物流企業(yè)的資胃人并未增加，但可以獲得銹流和動產(chǎn) 監(jiān)管的雙重收益。

深圳發(fā)展銀行在供應鏈金融業(yè)務的開展中，率先與包括中國對外貿(mào)易運輸（集 團）總公司、中國外運股份有限公司、中國物資儲運總公司，中遠物流有限公司及中 鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司在內(nèi)的國內(nèi)第三方物流企業(yè)簽訂了供應鏈金融亞務合 作協(xié)議，與國際物流業(yè)巨頭建立全球供應鏈金融合作關系，目前與該行合作的第 三方物流公司超過270家。每年深圳發(fā)展銀行從這些渠道引人的新增客戶也在100家以 上，而深圳發(fā)展銀行多年來也累計為物流行業(yè)創(chuàng)造了近7 000億元的貨押監(jiān)管貨值或物 流運輸貨值。

③828電子商務交易平臺#從國際經(jīng)驗看，供應鏈金鼬大多涉及電子商務平臺的運 用。^1丨4狀1 認為，技術提供商是供應鏈金融的使能者〈它們

提供了一個讓商品交易和融資交易的各方相互對接的平臺，平臺將供應鏈的關鍵事件透 明化,并提供若干交易環(huán)節(jié)完成標志作為“融資觸發(fā)器”⑶!!抓0丨118

供應鏈金融電子商務平臺是對供應鏈內(nèi)部交易和融資獲得渠道的完全螫合^當前最 為流行的供應鏈金融電子商務平臺主要聚焦于應付賬款和應收賬款從發(fā)生到實現(xiàn)各個環(huán) 節(jié)的自動化，其中包括通過買賣雙方的6：只？與銀行系統(tǒng)之間的對接，實現(xiàn)發(fā)票傳遞和結(jié) 算的電子化解決方案，以及貿(mào)易融資中信用證和賒銷結(jié)算方式的線上化。近來，發(fā)票繳 資、發(fā)票貼現(xiàn)和存貨融資等功能也逐漸被引人此類電子商務平臺中。

圖4丨10的金字塔描述了供應鏈金融不同層次的電子商務技術實現(xiàn)。最下面一層的 基礎性技術實現(xiàn)了買賣雙方文件和數(shù)據(jù)的電子交換，即無紙化貿(mào)易丨往上幾層分別是建 立在基礎性技術之上的未來結(jié)算資金流的提前貼現(xiàn)，多環(huán)節(jié)的供應鏈融資，以及各種幫助 核心企業(yè)評估供應鏈整體融資成本的分析工具。

在這個金字塔中，底層基礎性技術至關重要，因為它提供了買方、賣方和金融機構(gòu)之 間的交易信息的可視度，這為金融機構(gòu)融資發(fā)放的時間點和發(fā)放量提供了實時的貿(mào)易背 景依據(jù)。
5# “1 +料”供應鏈黼資設計方案

①1 + 1^供應鏈融資是自償性貿(mào)易融資在產(chǎn)品體系、營銷模式與風險控制等方面的鑠化#恥”鎮(zhèn)心&業(yè)01 ”飆織眾多配套讀兩”》生產(chǎn)的供應鏈生產(chǎn)關系特點，深圳 發(fā)觭揦行將丨：卜游之間的貿(mào)鉍融資收務擴胰到整個供應鏈，開發(fā)形成“1 + 乂”供應鏈貿(mào)易 融衡，簡禰1十?”供故餅融資”這種融資既包括對供應鏈單個企業(yè)的融資，也包括該企 收4卜游祀家成卜游尖家的供成鏈的融資安排，更可覆蓋整個“供一產(chǎn)…銷”鏈條提供整 體供沾鏇貿(mào)舄融資鮮決方案丨

以對單個介收的融資安排為例：對核心企業(yè)的融資安排。核心企業(yè)自身具有較強的 叱乃，對融費的覘樽、資金價格、服務效率都有較高要求，這部分產(chǎn)品主要包括短期優(yōu)惠 利率鋝歙，隳槲業(yè)務（開系、貼現(xiàn)〉、企業(yè)透支額度等產(chǎn)品。

對上游供成商的融資解決方案：上游供應商對核心企業(yè)大多采用賒銷方式，核心企 伙撣遍對I：：游供成商采用長賬期采購方式。因此上游企業(yè)融資方案以應收賬款為主，主 駁屻條保觀、票槲貼現(xiàn)、訂單融資、政府采購賬戶封閉監(jiān)管融資等產(chǎn)品。

對V游鱷銷商的融資解決方案：核心企業(yè)對下游分銷商的結(jié)算一般采用先款后貨， 部分愧付款成4迪顫度內(nèi)的賒銷。經(jīng)銷#要擴大銷售，超出額度的采購部分也要采用現(xiàn) &(含事?lián)蹈犊?對齊游經(jīng)銷商融資方案主要以動產(chǎn)即貨權(quán)質(zhì)押授信中的預付款融資為 卜:、配備的產(chǎn)舳主趄包括短期流動資金貸款、票據(jù)的開票、保貼、國內(nèi)信用證、保函、附保貼 螭的商業(yè)求兌匯琪等9

9搞]1供應鏈丨:下游物流–資金流連續(xù)循環(huán)流轉(zhuǎn)的運營特點，深圳發(fā)展銀行提升 沿產(chǎn)業(yè)供成鏈“橫到邊、豎到底”的營銷策略，提出“1 + ^1”供應鏈營銷模式。深圳發(fā)展銀 行認為廣1”指供成鏈中的核心企業(yè)，一般都是大型髙端企業(yè)，是供應鏈生態(tài)中的恒星，構(gòu) 成銀行倌貸風險管理的“安全港”。“乂”是圍繞恒星運轉(zhuǎn)的行星及衛(wèi)星，即通過供應鏈與 核心企業(yè)相關的眾多中小企業(yè).

與矜子分行早期貿(mào)秘融資摸索從配套中小企業(yè)“乂”人手，間接地服務核心企業(yè)“1”不 時的是廣1十?”供應鏈融資糖意從總行與核心企業(yè)建立總對總合作、從“1”到“X”批量拓 展供應鏈全鏈條業(yè)務。敁然，這種鏈式營銷模式更為髙效。

③避加黴費的是，“ 1十~”供應鏈融資顯著地改善了貿(mào)易融資風險控制狀況。為了規(guī) 避介關金融贊制，銀行借表外信貸融資〈即“影子銀行”），通過數(shù)周到數(shù)月的理財產(chǎn)品的銷 竹，獲得炎外資金，企業(yè)則通過真實的或者偽造貿(mào)易單據(jù)從銀行套取挪用授信資金及信用 址業(yè)務跨㈨食利，獲得^額融資從事風險大、利潤髙的再貸款或者投資。與供應鏈的核心 企業(yè)建仏汽接授信關系或緊密合作關系，相較貨押業(yè)務通過第三方協(xié)議、票據(jù)業(yè)務連帶責 任的約染機制而有利于消除核心企業(yè)的信息不對稱造成的風險，達到業(yè)務操作過程中 物流、資金流和儕息流的高度統(tǒng)’解決對配套中小企業(yè)融資授信中風險判斷和風險控制 的難騸4

④“1十~”及其衍生模式。“1十~”提供了供應鏈金融業(yè)務開發(fā)的基本思路，其簡單 的邏輯作1-：利州“1”與供應鏈其他成員利益關聯(lián)及其在供應鏈中的強勢談判地位，引人 “1 “的價用幵璣對V的金融服務！同時，利用對“V的面向貿(mào)舄環(huán)節(jié)的金融服務，以及 “?^與“廣之間的貿(mào)易、結(jié)算關系，進-步深化“1”對主辦銀行的依賴，并創(chuàng)造對“1”開發(fā)的 #多機會，這種橫式同樣適用于托他“一對多”的貿(mào)易網(wǎng)蝌的開發(fā)實踐。

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